מכירת דירה דרך תיווך או בצורה עצמאית?

כאשר כבר רוצים לממש נכס להשקעה או פשוט למכור את דירת המגורים עולה לרוב השאלה – האם כדאי לפנות למתווך או לא.

פעמים רבות מדי (לדעתי האישית) פונים אנשים לתיווך, מעבירים את אחריות המכירה לבעל מקצוע ומצפים כי המתווך ישיג עוברם מחיר טוב יותר וימכור את הדירה במהירות ויעילות גדולים יותר.

מכירת דירת מגורים

למה לא לפנות לתיווך במכירת דירת מגורים?

כאשר מוכרים דירת מגורים בכל מקרה נדרש לבצע תיאום מול המוכר, נכון המתווך עונה לטלפונים וחוסך זאת מאיתנו אך האם זה באמת שווה את זה, מספיק לעיין ברשימת החסרונות והבעיות למטה בשביל להבין כי שימוש במתווך במקרה של מכירת דירת מגורים אינה כדאית בהחלט, את היתרון הגדול של הוצאת הצורך ואי הנוחות של ההתעסקות בהצגת הדירה אנו מאבדים במידה והדירה מאוכלסת.

למה כן לפנות למתווך במכירת דירת מגורים?

מייד נגיע ליתרונות בשימוש בתיווך, יתרונות אילו דומים גם לדירת מגורים (להוציא הצורך בתיאום) אך החשוב שבהם הוא ביכולת הצגה והתעסקות מול אנשים.

מכירת דירת השקעה

דירה מאוכלסת מול דירה ריקה

במכירת דירת השקעה יש לקחת בחשבון התעסקות מול דיירים קיימים ו/או שוכרים במידה והדירה אינה ריקה. כאן יש יתרונות וחסרונות לשני הכיוונים.

במידה והיחסים בין המשכיר לשוכר טובים, היחס שיקבל המשכיר להראות הדירה טוב יותר (לרוב) מזה שיקבל המתווך. נכון שזה מופיע בחוזה, אך בשימוש במתווך יש משהו פחות אישי, כמו כן יש לך פחות שליטה על התהליכים שמתרחשים בין המתווך למשכיר או הדייר. במידה והיחסים לא טובים במיוחד שימוש במתווך כל עוד יש דייר בנכס יכול להיות פתרון טוב וצמצום של כאבי ראש מיותרים.

בנכס ריק שימוש בתיווך או שיווק עצמי זהים במהותם.

למה לא לפנות למתווך?

אתם עושים צחוק? אינה כמה סיבות למה לא כדאי להשתמש במתווך:

1. למרות שמתווך לא לוקח כסף מהמוכר (אם מבקש משהו פשוט תלכו למישהו אחר) הוא כן לוקח עמלה שמנה מהקונה!  
    
   כלומר עלות הדירה הראלית של הקונה גדולה יותר! כמוכר אתה יכול לומר מה זה משנה לי, אך חישבו על זה – אם לא הייתם משתמשים במתווך האם הסכום הזה לא היה יכול להיכנס לכיסכם? או אולי הייתם מחלקים את זה חצי-חצי ושני הצדדים היו יוצאים נשכרים מהסיפור?
    
2. מטרת המתווך – למכור את הדירה כמה שיותר מהר בכמה שפחות השקעה! מטרת המוכר – למקסם את מחיר הדירה, גם ב”עלות” המתנה! מטרת הקונה – להוריד עלויות תוך כדאי שמירה על מספר “קווים מנחים” או “עקרונות” של הנכס הרצוי! 
    
   הנקודה האחרונה יכולה להיות מעט בעייתית, למה שזה ישנה לנו כמוכרים? דבר ראשון בגלל שמטרה של כל פעולה צריכה להיות שביעות רצון של כל הצדדים המעורבים בעניין (כך לפחות אני מאמין). מעבר לכך, ע”פ ניסיון אישי, כאשר אתה עוסק מול אדם פרטי האמון שאתה נותן בו גדול יותר (במיוחד אם אותו אדם חשוף ופתוח) – דבר זה יכול להביא לתוצאה טובה יותר.
    
   כלומר המתווך רוצה לסגור עסקה כמה שיותר מהר, הוא מוכן להתפשר על מחיר (ויעשה הכל בשביל לשכנע את המוכר להוריד אותו – סתירה ראשונה) ומטרתו שהנכס ימכר כמה שיותר מהר (סתירה שנייה – לעיתים עדיף לחכות מעט בשביל להשיג תשואה גבוה יותר, כל דירה היא דירת החלומות של מישהו ואותו אדם יסכים לשלם מעט יותר עבורה). בנוסף המתווך מעלה את מחיר הדירה הראלית (סתירה שלישית הפעם מול הקונה, ראה גם סעיף אחד), וגם אם עומד בקריטריונים של גילוי נאות, רבים מהמתווכים “אשמים בייפוי האמת (סתירה רביעית שוב מול הקונה).
    
3. יש אנשים שלא עובדים עם מתווכים!  אני לדוגמה, כאשר חפשתי לאחרונה דירה עברתי על שתי הרשימות, כאשר היתה מודעה אטרקטיבית בחלק הפרטי והגעתי לתיווך לא טרחתי אפילו ללכת לראות את הדירה – איזה אמון נבנה מזה הקשר נוצר בעקבות שקר?
    
   לסיכום סעיף זה – עבודה מול מתווך בלבד, מורידה את פוטנציאל הפונים!
    
   כלומר עבודה עם מתווך (כאשר לא נעשת עבודת שיווק גם מהצד שלנו – וזו המטרה של פנייה למתווך) מוציא חלק גדול מפוטנציאל הרוכשים ממעגל המתעניינים. מי שחיפש דירה יודע כי יש הפרדה ברורה בין מודעות תיווך למודעות פרטיות, פעמים רבות הקונה לא עובר על מודעות תיווך. כמו כן (וגם זה מנסיון אישי), כאשר מתווך מפרסם מודעה ללא גילוי כי מדובר במתווך הוא דוחה אפילו את האנשים שכבר מוכנים לעבוד עם תיווך.
    
4. עבודה עם מתווך עלולה לגרום לחשיפת יתר של הדירה! (הדבר פוגע במיוחד מול דירות שאינם אטרקטיביות במיוחד). 
    
   חשבו על זה כך, אם יש דירה שכבר חודשיים-שלוש אתם רואים אותה על בסיס יומי ואינה נמכרת, מה תיהיה הגישה שלכם מולה, גם אם תחליטו סוף סוף לפנות למתווך? מה יהיה היחס של המתווך כאשר יגיע עוד קונה פוטנציאלי לדירה שלכם, לאחר שכבר הראה אותה פעמים רבות?
    
   הדבר פוגע בצורה חריפה יותר כאשר מדובר בדירות שאינן אטרקטיביות במיוחד ואורך חיי המדף שלהם בשוק, ארוך יותר.
    
   כאשר המוכר מבצע את המכירה והשיווק בעצמו השליטה על נראות וחשיפה יותר נשלטים (מדובר בדירה בודדת ולא במאגר של דירות כמו אצל מתווך). שינוי פרטים, הורדה והחזרה ושינוי מקורות גישה הם רק חלק מהדברים שאדם פרטי יוכל לעשות ומתווך לא יעשה עבורכם.
    
   כלומר, אם נחזור לסעיף (2), המתווך רוצה לגמור עסקה כמה שיותר מהר ולכן נותן חשיפה גדולה לדירה בפרק זמן קצר, במידה והדירה לא נמכרת במהירות, ההשקעה של המתווך יורדת בצורה חדה, אך הפרסום (שהינו חינם בימים אילו) ממשיך לתפוס מקום של כבוד בכל האתרים העקריים.
    
5. עבודה מול מתווך לא בהכרח מורידה את ההשקעה הנדרשת ואינה מבטיחה סינון ראוי!  
    
   כלומר מרבית העבודה במכירת דירה אינה בחשיפתה, מרביתה נמצא בתהליכים נלווים שבהם למתווך אין חלק, לפיכך ה”חיסכון” שבעבודה מול מתווך הינה רק בחלק היחסי, כאשר מסתכלים על התמונה הכוללת החסכון בזמן אינו משמעותי לעומת החסרונות הנלווים! כמו כן היא אינה מבטיחה סינון ראוי, מתווך עובד מול כל מי שיפנה אליו, מה שעלול להוביל להשקעה אישית רבה יותר כאשר מעומדים שאינם “ראויים” יעברו את המשוכה הראשונה בקלות רבה מדי ויבזבזו לכם זמן בשלבים המתקדמים יותר של התהליך.
    
6. שימוש במתווך לעיתים יכול לפגוע בתהליך המכירה וזאת בגלל הוספת שלבים! 
    
   אני ביטלתי את הקנייה ומשכתי את הצעתי בגלל שניתן לי זמן לערער בה, במידה והתהליך היה מתקדם מהר יותר יציאה וויתור שלי על הנכס היה מחייב אותי בקנס (נהוג לחתום על קנס של 10% ממחיר הדירה המוסכם במקרה של ביטול לאחר תחילת הליכים), קנס זה של יותר ממאה וחמישים אלף ש”ח כנראה היה מוציא את העסקה לפועל.
    
   כלומר שימוש במתווך יכול לגרום לביטול מכירה בגלל שמכירה דרך מתווך (לפחות מול משרדים מסויימים) מאריכה את התהליך. גם פה אני יוכל לספר על מקרה אישי (כאשר אני הייתי הצד הקונה) שבו ראיתי דירה, ורק בגלל הזמן שניתן לי בין תחילת התהליך לביצוע הפגישה בפועל לנתינת ההצעה במשרד התיווך וההמתנה לתשובה של המוכר – העסקה לא יצאה לפועל!
    

למה כן לפנות למתווך?

שימו לב – אינני אומר כי שימוש במתווך אינה בגדר אופציה!

שימוש בתיווך יכול להיות הכרחי כאשר הנכס רחוק והגישה האישית עליו בעייתית. כאשר למוכר אין זמן רב להתעסק במכירה או יכולת דיבור והצגה של הנכס, אך חשוב לזכור כי יש לכך מחיר!

מי שחושב שקונה לא מחשב את מחיר הקנייה בהתחשב בעמלת המתווך – טועה!

טיפים למשתמש במתווך למכירת דירה

בנוסף חשוב מאוד לשים לב לנושאים הבאים:

1. חשוב לקחת מתווך מוסמך בעל ניסיון, תחום התיווך בארץ מאוד פרוץ, כל ילד הולך היום וניהיה מתווך, אין זה אומר כי הוא יודע להציג את הנכס בצורה טובה וכי הוא שומר על אינטרסים של המוכר והקונה כפי שהוא נדרש (לראייה ישנם משפטים מול מתווכים על אי גילוי ותביעות מצד מוכרים על מימוש נכסים מתחת למחיר שוק).
2. חשוב לקחת מתווך שמכיר ועובד באיזור הנכס! אינני יודע כיצד להדגיש זאת מספיק, מתווך שאינו מכיר מספיק את האיזור ולא עובד איתו בצורה רציפה וממושכת אינו מודע בהכרח לתהליכים, פוטנציאל ומחירים של נכסים באותו איזור. שוב מניסיון אישי – אני קניתי דירה דרך תיווך במחיר הנמוך בצורה משמעותית ממחיר השוק בגלל שהמתווך לא הכיר את סביבת הנכס. אומנם היו מספר קריטריונים שעזרו לכך שקניתי “מציאה” אבל האשמה (או מהצד שלי – הכרת התודה) היא כולה של המתווך.
3. יש לסגור את כל הפינות מול המתווך, כולל אי חתימה של צד המוכר מולו לבלעדיות או עמלה. כמו כן יש להבין בדיוק מה המתווך מביא איתו, לדרוש את פרטי המתעניינים (או לאסוף אותם בצורה עצמאית) ולהגביל את זמן ההתקשרות בין הצדדים.
4. יש להגביל ולמקד את המתווך מול הרצונות והסעיפים העתידיים. יש להגדיר את הגבולות שבהם יש למתווך יכולת לפעול.
5. יש לספק למתווך את כל המידע בקשר לנכס ולדרוש כי יחשוף מידע זה בצורה מתאימה, כך נוכל להימנע מבזבוז זמן שלנו במקרה של התחלת מכירה – צריך למנוע הפתעות בהמשך לקונה, מה שעלול לגרום לעזיבתו.

חשוב לזכור – המתווך עובד עבורנו ולא הפוך!

כניסות למאמר ממנועי חיפוש:

• איך למכור דירה מהר
• תיווך כן או לא
• איך למכור דירה ללא תיווך
• כמה משלמים על טווח במכירת דירה
• מכירת דירה דרך מתווך
• כמה אחוזים לוקחים תיווך במכירת דירה
• איך מוכרים דירה מהר
• למכירת דירה מתווך או פירסום
• למכור דירה מהר
• כמה אחוזים לוקח מתווך

כתבות נוספות בנושא כתבה זו:

1. מרכז או פריפרייה?
2. הוזלת מחירי הדירות – כיצד?
3. בדיקת מחירי סגירת עסקאות נדלן
4. קניית נכסים בארה”ב
5. משכון נכס קיים וקניית נכס חדש – שאלה